Dans le monde dynamique des ventes, les rôles de Closer et Setter sont essentiels pour transformer des prospects en clients satisfaits. Bien que souvent abordés dans des contextes différents, ces deux profils jouent des rôles complémentaires dans le cycle de vente. Dans cet article, nous explorerons en détail leurs définitions, leurs différences, leurs points communs, et les implications de cumuler ces deux activités.

1. Définition des Rôles

1.1 Qu’est-ce qu’un Closer ?

Un Closer est le professionnel chargé de finaliser les ventes. Son rôle commence lorsque le prospect a déjà été qualifié et qu’une opportunité sérieuse a été identifiée. Le Closer entre en scène pour conclure la vente en négociant les conditions finales et en obtenant la signature du contrat.

Responsabilités principales :

• Négociation des Termes : Le Closer ajuste les termes de la vente pour satisfaire les deux parties.
• Gestion des Objections : Il répond aux préoccupations du prospect pour lever les obstacles à la conclusion.
• Finalisation du Contrat : Le Closer veille à ce que toutes les formalités soient complètes et que le contrat soit signé.

Exemples de tâches quotidiennes :

• Préparer et mener des réunions de négociation.
• Traiter les objections des clients potentiels.
• Finaliser les accords et obtenir la signature du contrat.

1.2 Qu’est-ce qu’un Setter ?

Le Setter, en revanche, intervient en amont dans le processus de vente. Son rôle principal est de qualifier les prospects et de préparer le terrain pour les Closers. Il est responsable de la génération de leads et de la prise de contact initiale.

Responsabilités principales :

• Prospection : Identifier et contacter des prospects potentiels intéressés par le produit ou service.
• Qualification des Leads : Évaluer si les prospects sont un bon fit pour le produit ou service.
• Prise de Rendez-vous : Organiser des réunions ou des appels entre les prospects qualifiés et les Closers.

Exemples de tâches quotidiennes :

• Rechercher et contacter des prospects.
• Mener des appels de qualification pour évaluer l’intérêt des prospects.
• Planifier des rendez-vous pour les Closers.

2. Différences entre Closer et Setter

2.1 Phase du Cycle de Vente

La différence la plus marquante entre le Closer et le Setter réside dans la phase du cycle de vente où chacun intervient. Le Setter commence dès les premiers contacts avec des prospects potentiels, tandis que le Closer intervient lorsque ces prospects sont prêts à prendre une décision d’achat.

2.2 Objectifs et Priorités

Les objectifs des deux rôles sont également distincts :

• Setter : Son objectif est de générer et de qualifier les prospects afin de les préparer pour les étapes suivantes du processus de vente.
• Closer : L’objectif du Closer est de convertir les prospects qualifiés en clients en négociant les termes et en finalisant la vente.

2.3 Compétences Requises

Les compétences requises pour chaque rôle sont spécifiques :

• Closer : Nécessite des compétences en négociation, une grande capacité à gérer les objections, et une forte orientation vers les résultats.
• Setter : Demande de bonnes compétences en communication pour engager les prospects, ainsi qu’une capacité d’analyse pour évaluer leur potentiel.

3. Points Communs entre Closer et Setter

3.1 Compétences en Communication

Tant le Setter que le Closer doivent posséder d’excellentes compétences en communication. Le Setter doit savoir capter l’intérêt des prospects et établir un premier contact engageant, tandis que le Closer doit persuader et négocier efficacement pour conclure la vente.

3.2 Connaissance du Produit ou Service

Une compréhension approfondie du produit ou service est cruciale pour les deux rôles. Le Setter doit être capable de présenter le produit de manière convaincante lors des premiers contacts, tandis que le Closer doit maîtriser les détails pour gérer les objections et négocier les termes.

3.3 Objectif Final

L’objectif ultime des deux rôles est le même : augmenter les ventes et assurer la satisfaction du client. Bien que leurs tâches diffèrent, ils travaillent tous deux à transformer les opportunités en résultats tangibles pour l’entreprise.

4. Cumuler les Deux Activités : Avantages et Inconvénients

4.1 Avantages

Cumuler les activités de Setter et de Closer peut offrir plusieurs avantages :

• Synergie Potentielle : Une personne qui comprend à la fois la prospection et la conclusion peut créer une continuité dans le processus de vente et mieux adapter ses stratégies.
• Efficacité Accrue : En ayant une vision globale du processus de vente, une personne peut gérer plus efficacement les prospects tout au long du cycle.
• Réduction des Coûts : Regrouper les deux rôles peut réduire les coûts liés à l’embauche de plusieurs personnes pour des tâches distinctes.

4.2 Inconvénients

Cependant, cumuler ces deux rôles présente des défis :

• Surcharge de Travail : La gestion des deux activités peut entraîner une surcharge de travail, réduisant la qualité et l’efficacité dans chacune des tâches.
• Dilution de l’Expertise : La spécialisation dans un seul rôle permet de développer une expertise plus approfondie, tandis que cumuler les deux peut conduire à une moindre spécialisation.
• Impact Potentiel sur la Qualité : La qualité du travail peut être affectée si une personne est pressée de gérer à la fois la prospection et la conclusion.

Conclusion

Les rôles de Closer et Setter sont tous deux cruciaux pour un processus de vente réussi, chacun apportant une contribution spécifique et complémentaire. Tandis que le Setter prépare le terrain en générant et en qualifiant les prospects, le Closer se concentre sur la finalisation des ventes et la négociation des termes. Bien que cumuler ces deux activités puisse offrir des avantages en termes de synergie et de réduction des coûts, cela peut aussi entraîner des défis liés à la surcharge de travail et à la dilution de l’expertise. Les entreprises doivent évaluer leurs besoins spécifiques et leurs ressources pour déterminer la meilleure approche pour optimiser leur équipe de vente.